【实用营销】行为心理学在营销中的作用!

营销从人类社会开始就有,只不过是最近的几十年来才开始形成了,一门学科,营销具备科学和艺术的双性。营销是综合性多学科,计划经济时代只要有优秀的产品,就不愁没人买也不需要专门做营销。随着各种技术的发展,产品的同质化严重,消费者的需求也在发生改变,对产品的需求不是大众产品所能满足了。同行竞争的加剧,迫切需要供应者做出改变,对消费者深入挖掘,挖掘消费者的需求,生产出消费者的核心需求产品。消费者的需求是不断的发生变化,做好营销,不但需要提高产品的质量,而且需要提高服务,服务是各行各业都需要,不分行业本身的性质,不管是制造业,服务业还是其他的行业,最终都是服务。只有了解消费者的行为,才能迎合消费者的需求,让消费者满意。行为心理学在营销中是如何起作用?才能让消费者使用我们自己的产品?

1、信任

一般的小东西不需要有多少信任就可以实现交易,成本稍高的产品,消费者需要多家的对比,最终才能做出选择,只有建立了更多的信任,消费者交易的可能性,以及频率才会提高。所以产品的交易除了功能收益之外,还需要有情感的收益。

2、满足

消费者购买产品,解决基本的问题是最基础的产品需求,竞争者之间都可以提供这些功能产品,消费者为什么要买你的产品呢,就需要有其他特色让消费者选择你的产品。最常用最普遍的是专家模式,让消费者心理感觉到具备权威性,可信性。具备了权威性消费者才会容易的接受,权威代表了专业,代表了可信。

3、削弱

从大众心理学的角度来分析,消费者很多都是冲动型的消费,当有很多人在抢某些商品的时候,人们都会围观过去,选择一些本来不需要的产品,这是因为消费者在更多人购买的时候,有从众心理,本质是人们的自我意识的削弱 造成的问题。

 

【实用营销】欲望的满足在营销中的使用,以及作用问题!

营销需要多维度的知识的职场,营销的专业知识是必备的技能,我们想要做好营销,不仅仅需要考虑到好质量的产品,而且更重要是要了解消费者的心理,了解了消费者的心中的所思所想,才能帮助消费者选择商品,而不是把商品推销给消费者,虽然推销很重要,但还是很低级。我们是帮助消费者来买,相当于是给了消费者一个诱饵,让消费者自己咬钩,我们只是需要给消费者打造好诱饵,消费者会自己做出选择来,并不需要我们做很多的推销工作。

人们要么是远离痛苦,要么是追求快乐,想要做好营销就应该满足消费者两者中一方面。要么是解决消费者的痛点问题,要么是让他们获得娱乐。可是消费者的欲望是很难满足的,因为每个人的欲望都是不断上升的,就好像对金钱的态度一样,今天有500就满足了,换做了明天1000,再到了后天3000也得不到满足,欲望是在不断的膨胀,欲壑难填。做营销也是相同的道理,产品和服务再怎么升级,也没有人的欲望升级的快,所以要做好营销,只能是通过对消费者的研究,延迟消费者的欲望等方式延期长时间的让消费者得到更多的满足。想要做好营销方面的满足,需要从三方面来入手:

1、封闭

营销的目的就是为了获利,天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。不管是个人还是企业以及大点的说是国家,做事的目的都是为了自身的利益最大化。要获得利益,那么都是信息的不对称是根本,不管是学校老师教学,还是律师,以及各种的咨询等,都是源于信息的不对称,你知道了别人不知道,那么别人就需要花钱。封闭并不是客观上的地域的封闭,而是造成各种信息不对称的都算是封闭状态。封闭效果和时间长短有关系,时间越长效果越好,时间越短效果越不好。现在的传销,就采取的是空间隔离,以及时间隔离,还有信息的不对称来实现的,当人不在自己的主场时,就容易被他们主场的其他人所带领,也是因为封闭造成的。

2、欺骗

社会上没有不欺骗的,什么善意的谎言了,以及夸大的言辞之类的,本质上都是欺骗。做营销的时候,也是需要对一些产品的功能,做出稍微的夸大是必备的条件,这不光是道德的问题,而是因为人们都喜欢稍微夸大点的东西,如果说的太平淡无奇了是没有人喜欢的,就好像女孩子说是喜欢老实的男孩子,可是如果男孩子只是知道挣钱,而不会其他生活等东西,让女孩子感觉到有趣,以及让女孩子对生活有所期待,如果真的平平淡淡,那么女孩子会觉得一眼看到了十年后的未来,也会看不起男孩子的,所以什么东西说到底都是带有欺骗性质的。我们虽然排斥欺骗,想要有些真诚。

3、权威

我们在社会上见得最多的是,各种的专家,一些列的名头,以及和其他名人的合影之类,还有办公室的装饰等,以及自身的穿着打扮,都是给其他人塑造出来权威感,这些都是满足了消费者的欲望的装饰品,虽然很多都是假的,但是真实有效。就好像我们看到的那些算命的老先生之类的,他们算命的地方,进门之后是各种的线装书,古色古装的装饰品,老先生的穿着,都是从外在形象中塑造出来权威感,让别人觉得是非常的可信,消费者才会掏钱咨询,权威也是在营销中最常用的一种方式。

 

 

【实用营销】市场定位,品牌整合,差异化之间的关联关系,以及区别!!!

不管学习过营销还是没有学习过营销的,我们时不时都会听到定位,不过随着移动互联网的发展,我们现在所说的定位更多是对地理位置的定位,也就是你的目的地。而在市场营销中,市场定位是整个营销的基础战略,是企业生存的基础前提条件。想要挣到钱,首先需要解决的是生存问题,先生存后发展,先吃饱后吃好,只能是先满足基础的物质需求,大家才有精力去追求更高层次的精神追求 。市场定位是在市场细分和目标设定后根据自身的优劣势以及市场的需求锁定后的结果。品牌整合是在市场细分的基础上,提出来的和其他竞争者有所区别的对外宣传,也可以说是用户故事,用一句话让大家知道我们产品是干什么的。比如:沃尔沃是最安全的汽车,农夫山泉则是,宣传自己是大自然的搬用工。一听到这句话大家就知道是说的农夫山泉。

差异化在营销中是核心的战略,因为我们市场定位可以很多,但是为了和其他竞争对手有区别,我们就必须通过产品或者服务之间的差别,来突显和其他产品的不同点。才能在市场中占有一席之地。

【实用营销】专业的营销人员,如何识别机会,抓住机遇?

对我们普通人而言一辈子能真正改变命运的机会,掰着指头都能数的过来。如果不能提前识别机会,尽早做出准备,那么即使机会来敲门也会被你挡在外边。

自己也一直在思考,怎么样发现机会并且抓住它,更多的时候自己只是有种感觉,但不能像科学那样直接复制使用。自己也有一套一直在使用的模型,不过可能有bug,就不做深入分析了。

营销管理中有一套分析工具SWOT,这个东西看着挺简单,但是想要实际应用却有难度,总会顾此失彼,更有可能会用错误入歧途。昨天下午去吃饭,看到一个小男孩手机的玩具上面有个太极图,突然想到SWOT填入太极图里,使用更直观,也是所谓的一图胜千言。从而产生了下边的那两张图。下边简单分析下图的含义。

1 用优势和劣势作为太极图的两只眼睛,因为决定我们个人或者组织发展的,是我们的优势,而劣势是可能将来会限制你发展大的限制条件。

2 在面对机遇时,我们不能只看到好的一面,也需要同时兼顾到,隐藏的劣势,可能会让我们与机会失之交臂。

3 威胁不一定都是坏事,威胁也会让我们发现,自己被忽视了的优势。

4 我们需要全面的分析问题,既要看到好的一面,同时需要品味可能会出现的突发危机。

通过这个太极图,再次发现中国古人的伟大,太极图的魅力所在啊!

【实用营销】在市场营销中,如何能判断趋势,借势飞上天?

雷军说过一句话,风口来了猪都能飞上天,大家都知道这句话,可是能抓住风口的人又有几人呢?想要抓住风口就需要提前做好准备,提前做准备就需要,敢为天下先,也是需要提前对趋势的判断,做了充分的准备,趋势来临了才能借势而起。我们普通人是没有提前看到趋势的能力,等看到趋势到来的时候,因为没有提前做好准备,即使看到了也只能是看着别人挣钱,和我们又有什么关系呢?也许可以借势利用这波红利挣点小钱,但更多的可能是亏钱,而不是挣到钱。说了这么多,我们自己在市场营销中,如何判断趋势呢?这就需要用到我们实用营销中的知识,也就是4C模型,这里的4C不是营销组合当中的从4P到4C的那个4C。我们这里所说的4C是,变革(change)、消费者(customer)、竞争者(comperitor)、公司(company)。4C模型是建立营销方案的基础,是构成企业愿景的元素。在这里我们只是讲述变革(change)的部分,因为变革(change)是价值的转移者,只有当变革发生了之后才会有新的机会出现,有变化了才会有机会,要是没有任何的变量,只能是一潭死水。变革(change)中包含,经济、技术、市场、政治法律、社会文化。其中之间的关系主要是以下几种形式。

1、技术=》经济=》市场

这是在变革中占主要路线的部分,因为很多的经济的发生,都是技术的发展导致的,比如:网络和电子商务的发展,对经济的影响是,货币的流通方式,物流等的配送过程。从而对以前的实体店铺的冲击,市场上的很多东西因为是商家的直接供应,费用也就随之降低了。当然有利有弊,有好的一面也就会有另外的其他不好的事情的发生。

2、技术=》社会文化

随着技术的发展人们的社会生活方式也发生了极大的变化,随着移动互联的发展,我们周围都基本上成了低头一族,每天去任何地方,都是低着头玩手机,到家里了,和父母也不怎么沟通,都是每人拿着一部手机,低着头看似特别认真的玩着,自嗨型。

3、政治法律=》市场

很多做大生意的人,主要背靠着政府的关系,就能做大生意。因为政策真正的下来的时候,他们有关系的早就提前做好了布局,什么地方可能要盖什么大的标志性的建筑,形象工程之类的,他们提前知道了消息,就提前卡位,当真的来临他们已经提前把改准备的都做好了,就等着搞大工程挣大钱行了。

以上几种方式,我们可以提前判断趋势,第三种不是我们普通人能抓得住的,但是前两者我们可以通过提前掌握技术,或者是掌握不了了,提前卡位能在某个中间环节中,分一杯羹还是有可能,能提前看到我们就能找到发力点,不然盲目的行动,就如盲人骑瞎马、夜半临深池,不掉进去怎么可能?

【实用营销】使用消费心理学,对内部用户和外部用户进行分析研究!!!

实用营销的管理,不仅仅是需要对外部用户的管理,也就是我们的客户的管理,而且是需要对我们的团队人员,公司的内部员工进行管理,也是我们的内部客户。大部分公司都有个误区,认为顾客是我们的上帝,而忽视了自己的员工,应该换位想想,内部的员工都不舒服了,他能让顾客舒服吗?只是想让员工付出的更多,而公司大部分是,想让马儿不吃草,还想让马儿跑。在职场或者是商业环境中,不是什么事情都是明说的,而更多的是需要我们做营销的人员去,主动的观察、分析、思考后做出正确的应对策略。我们对外部和内部的客户是如何的进行研究分析呢?分为以下几个方面:

1、微表情

所谓的微表情主要是研究的,我们的脸部的表情,表情的研究分析,可以分为两类,一种是相面,相面是根据五官的外貌特征来看的,另外一种是面相,面相是面部的规律来研究的。不过对我们做营销来说,我们用的是相面,通过面部的表情特征来研究一个人的反应。我们的面部表情是天生就有的,小孩子出生后,大人没有教过,可是他们还是会一些常用的表情,惊讶、恐惧、悲伤、愤怒、厌恶、愉悦,需要通过这些常见的微表情来分析我们所收集到的信息的准确性。虽然这些知识不是百分之百的,但是可以提高我们的概率问题,可以极大的增加信息准确性的概率。

2、穿着

一个人的穿衣打扮的颜色的选择,以及穿衣风格,都能透露出一个人的心理轨迹特征。对于颜色的选择,基本上我们每个人都知道的,白色代表纯洁,黑色象征神秘,紫色的衣服就有种高贵让别人难以接近等等,现在因为衣服的风格太多了,想要通过穿衣风格来了解一个人的内心轨迹,难度已经提升了很多。但是还是可以经过仔细的观察分析,照样能分析出一个人的一些比较隐蔽的内心活动。

3、行为

我们看一个人,更多的不是看一个人说了什么,而是要看他做了什么,通过他的个人行为,就能读到很多的信息。比如:一个人叼烟的姿势,如果是斜着叼烟,那么这个人就带着一股脾气,平时对自己所住的环境应该不是很注重,因为斜着叼烟会对眼睛的微醺让人很难受,另外会把烟灰撒的到处都是,所以这种人因为是平时很少看书。

4、兴趣

各种的运动都是可以看出一个人的性格,如果这个人喜欢看书,那么他的性格一般是比较安静的,稍微偏内向。而喜欢搏击运动的人,在日常生活中会表现出咄咄逼人的态势,他们的冒险欲望也非常强烈。从事接触性运动项目的人其竞争意识非常强,注意力更为集中;如果他们的注意力稍有松懈,就会受到惩罚——疼痛和挨打是家常便饭。等等

 

 

【实用营销】消费心理学,在营销中举足轻重的作用!!!

想要学好实用营销,需要学习的东西很多,其中消费心理学也是必修课程。有人就会问,营销为什么要学习那么多的东西呢,还要学习消费心理学,消费心理学不仅仅是做销售的人应该学的东西,想要学好实用营销,消费心理学无论是对内还是对外都是需要研读。

心理学主要是用来研究认知的一门课程,作为一个营销人员,当你对你的客户认知越是清晰透彻,在让他们消费的过程中,你对他的心理把握越是得心应手,就能刺激到他们的欲望,让他们花钱买东西,是一种主动的接受,而不是被迫的推销,让他们有意识的主动送上门。如果对客户两眼一抹黑什么都不知道,还怎么做好营销,知己知彼方能百战不殆,攻心为上。想要研究好认知就需要站在顾客的角度去思考问题,也就是共情,让他们感觉到你是在帮他们选择东西,而不是被迫的推销让他们接受东西。想要做到共情就需要从三方面入手:

1、培养观察能力

实用营销就是一门很实战的学科,以实用为主,营销就是为了商业的目的才产生的,任何营销的动作都是为了获利,想要获利就需要对顾客很了解,对顾客的了解,可以通过直接询问顾客的需求来调研,可是大部分人因为其他原因,不管是出于人情还是其他的一些个人私利的目的,我们大部分直接从客户获得的消息是假的,我们不能只看他说了什么,而是需要看他做了什么。所以观察能力在营销中起着主导的作用,见微知著是作为一个好的实用营销人员,必须具备的技能。

2、知识量的储备

观察是非常的重要,可是很多的观察是需要建立在对一些专业知识学习的基础之上,有了其他知识的铺垫才能做到,知道哪些点需要关注的,哪些点是应该忽略的,不能舍本逐末,该观察的没观察到,尽是记录了一些没有作用的东西,那么就是浪费时间浪费生命了。

3、分析判断能力

现在的信息量太大了,什么碎片化的学习,看着好像学了很多的东西,但是没有实际的卵用,首先应该是鉴别那些东西是应该学的,学了之后对我们有效的东西,如果学了半天,学了一堆的垃圾,被误入歧途,还不如不学,从沙子中掏出金子来,才是最珍贵的东西。分析判断收集上来的那些东西是有效的,那些是应该被舍弃的无效东西。

学好消费者心理学,不仅仅是有利于我们队消费者的理解,而且还可以应用到生活中的各个方面,以及公司中对内的管理上面,其中的共情是非常重要,一段话的向前推进都需要有一种力量来推动往前走,不然两个人一个说东一个说戏,就不在一个频道上,两个人不打架才怪呢,再别说是一块讨论问题了。

【实用营销】如何高效的找到产品的问题,快速的迭代调整?

无论是产品的早期,还是产品成熟后,我们都需要不断的优化产品,产品的优化是持续不断的,产品的营销也是如此,不可能一蹴而就,周围的环境一直在发生变化中,自己逼迫自己,好过环境逼自己,当被环境所逼迫时,就已经落入下乘。战术上的勤奋是没有办法弥补,战略上的失误。上兵伐谋,其次伐交,最后攻城。只有找到发力点,才能快速的找到问题,修改优化产品。如何快速的找到问题,调整产品呢?

1、应用商店评论与用户反馈

最常见的主要是通过,应用商店来发现产品的问题,苹果的主要是通过,AppStore,安卓的手机主要是通过,百度手机助手、360手机助手、小米应用商店、安卓市场、豌豆荚等。使用应有商店主要监测的那些东西?a:低分差评  b:有效评论   c:异常行为  d:竞争产品

2、微博、贴吧的用户评论

对微博和贴吧我们需要定时的搜索关键字来查找我们所需要的有效信息,微博我们可以使用企业微博的特殊功能来自动获取到关键字的评论,贴吧主要是通过定期的搜索来得到数据。

3、用户咨询和投诉发现问题

最有效的还是,我们必须要设置专门的客服,让客服来接受用户的咨询或者投诉的问题,可以直接获得用户的反馈信息,最好是有运营的或者是产品的童鞋去获取到这些直接的信息,因为客服一般是对这些信息不是很理解,很难给客户明确的答案,另外他们的回答,会让用户有些闷,因为很多东西客户是解释不清楚的。

【实用营销】MVP的设计过程详解

MVP是最小化可用产品,这个概念一直被吵着很热,只要懂这个概念的人,都会说要不我们先做一个MVP测试下,但能深刻领会其中深意的人不是很多。MVP不是有所有的功能,而是需要包含最小化的主要关键流程,应该是完整的,产品可以简陋,但是不能都是假的,应该是真的可用产品。能让用户跑通整个流程,如果理解为,抄一个对方的产品就是一个MVP,那样的理解是错误的。MVP的设计过程包含主要的几种:

1、明确用户和需求

首先应该调研好有哪些用户,在什么背景条件下有什么样的需求,这个可以是对自己现有产品的改进,也可以对竞争对手的产品研究,找到他们不能满足用户需要,而自己的产品可以改进或者直接开发一个可以满足这部分用户的需求的产品,从而测试占据部分市场。想要找到用户的需求,需要有用户故事,分为四步,a:什么样的用户 b:在什么样的背景下遇到了什么问题  c:用户是怎么解决的  d:在解决过程中遇到了什么问题。

2、流程设计

流程的设计,需要梳理出关键功能点,关键功能点之间是通过那一条主线连接到一块的。例如:网上的购物过程,选择商品=》点击购买=》确认订单=》付款=》发货,需要有明确的先后顺序,应该是单一流程,而不能让用户在使用的过程中有好几条线,那样用户会蒙了,最好是让用户使用的过程中不用费脑子,如果干个事还需要思考半天,用户就没有耐心使用了。

3、原型设计

流程确定好只有,就可以进行原型的设计,在流程没有设计好之前不应该开始原型的设计,不然一直在改动,原型也就需要改动,很浪费是假,很多东西的修改,要比重新做一个还要浪费时间。

4、小范围测试

MVP最不能缺少的是小范围测试,很多人觉得不需要测试,直接开发上线就行了,这个最错误的行为,因为很多东西没有经过测试,要么是我们自己臆想出来的,要么就是我们队用户的理解出现了偏差。小范围的测试,可以做好以下三点的工作:a 制作着陆页=》推广=》收集种子用户   b 邀请用户体验=》观察  c 用户访谈=》针对性调整

【实用营销】在市场中如何寻找机会?

想要挣到钱,就需要在市场中寻找到机会,寻找机会的能力是非常的重要,尤其是在互联网高度发达,信息承载过度的今天,虽然信息很多,可是真正的有用的信息是很有限的,必须要有鉴别信息的能力,从过量的信息中筛选出对自己有用的信息。就需要有孙悟空一样的火眼金睛,从混入普通人堆里找出妖精,孙悟空的能力是,在太上老君的八卦炉里,炼了七七四十九天后才有的。作为我们想做好营销的专业人士,也需要具备发现市场机会的火眼金睛。如何从浩瀚的无用信息中,挑选出对我们有用的信息呢?最直接有效的是通过,用户的反馈信息,这些信息渠道有三个:

1、公开渠道

公开渠道就比较多了,我们可以通过各种的论坛、博客、微信公众号、如果是手机App可以通过手机应用商店,看到对产品的评价信息,找到那些有细节评价的对我们有用的信息,筛选掉那些扯淡的无用的信息。

2、半公开渠道

半公开渠道,竞争产品内部用户的朋友圈,或者是产品本身的官方网站的一些评价信息。如果想要获取到竞争产品的信息,那么就应该有一些和竞争产品内部员工有关系的朋友等,通过他们来探听一些竞争对手的信息。

3、内部渠道

内部渠道就比较难了,需要从他们内部的员工中,而且级别还不能太低,不然根本就没有资格获取到那些竞争产品的核心信息。或者就是通过商业间谍,潜伏在竞争对手那边,时时刻刻的监控他们产品的发展动向,以及他们的战略,策略,以及战术的布局。